Cold calling - što je to i kako pravilno koristiti ovaj alat?

Marketing je sveprisutan. Gdje god smo bili, sve što radi, mi smo i potrošačima i prodavaca. Uz oglašavanja, postoje aktivni načini promocije proizvoda i usluga, kao što je na prepad. Šta je to i kako se koristi ovaj alat u marketingu?

Telefoni su postali svakodnevna pojava. Tipično, broj osoba na donošenje važnih odluka u određenoj kompaniji, dostupni su javnosti. Dovoljno je da vidi kataloge firmi ili samostalno sastaviti listu potencijalnih izvođača radova. Prvi način kontakta sa klijentima su hladne pozive. Šta je to? Telefonski savjetnici dobijaju potencijalni broj korisnika. poziv skripta treba pažljivo dizajniran i promišljen. Na kraju krajeva, samo 1-2 posto potencijalnih kupaca vašeg uslugu ili proizvod odmah izrazili interes. Odredili različite kategorije kupaca da pomogne hladne pozive. Kakav grupe i kao konsultanti klasificirati potencijalnih kupaca?

Ako jedan ili dva posto odmah reaguje i da su spremni da kupe uslugu ili proizvod, preostalih 98 posto kupaca može se podijeliti na negativan uma sumnjivci i naginjanje u akvizicije. Uputite prvi poziv da se potencijalni kupac nije lako. Prodavac - linija radnik telefon, konsultant - po pravilu, vrlo napeta. U međuvremenu, od prvog utiska i fraze to zavisi od toga koliko uspješan će pozivi biti hladno. Šta je ovo, ako nije reklama, ali i dalje prilično agresivan? Bez obzira na to, vješto izgrađena razgovor će pomoći da se odredi kako kupac potencijalno zainteresirani u službi. Kao što smo rekli, vrlo malo ljudi su spremni da odmah plati za svoju ponudu. Međutim, ako se na listi klijenata ne proizvoljno i namjerno se, među sagovornici koji vas pozove, sigurno već ima onih koji razmišljaju o kupovini vaš proizvod ili uslugu.

Preporučljivo je u ovim slučajevima predstaviti ne samo ponudu, ali se razlikuje od konkurencije. Na primjer, vaša kompanija se bavi proizvodnjom lokacijama. Možda je klijent već pokušali sami riješiti ovaj problem i suočeni s velikim brojem problema. Zbog toga je spreman za razgovor na temu kako da mu pomognem, ali to se neće odmah naručiti određenu uslugu. Ako istom mjestu na klijentu već imaju, možete ga ponuditi na poboljšanje ili napredovanje. Stoga, na prepad tehnologija će pomoći plijeviti one koji su ne zanima ili ne žele da komuniciraju u obliku i odabrati one koji su spremni za nastavak razgovora.

Sljedeći korak će biti tzv toplo proring. Potencijalni kupci moraju dati vremena da razmislim, formulirati pitanja i zahtjeve. Prepad, predloške koji bi trebao biti da misle kroz svaku pojedinu zaliha, proizvod - to je prvi izlaganja i kratak samo-prezentaciju. Ako je konsultant je u mogućnosti da se obratite osoba odgovorna za donošenje odluka u kompaniji, najbolje je da se dodijeliti različito vrijeme (na primjer, kroz sekretar). Od trenutka kada je ostavio poruku ili podnio prijedlog, započeti s gradnjom odnosa sa potencijalnim kupcima. On već zna ko će ga zvati i oko, šta će se raspravljati.

Jedna od najčešćih greška - to opsesivno nazvanivanie za kratko vrijeme. Zašto? Jer kupci su vrlo brzo shvatiti da prodavac ne odgovara na poziv, djeluje na automatski. I niko od nas ne želi da se vidi samo kao objekt, kao auto. Prodavači bi trebali biti svjesni da je učinak čak i prvi poziv moraju biti dogovoreni s kupcem. Morate saznati kome se obratiti na prijedlog, na koji dan iu koje vrijeme je najbolje da pozovete.

Sledeći pokušaj da se obratite treba pažljivo planirati. Drugim riječima, prodavac mora da zna kada je poziv je prikladno kada će klijent moći uzeti vremena za razgovor. Najbolje rješenje može biti podsjetnik na svaka dva tjedna za najmanje dva mjeseca. Možete nadopuniti pozive i e-mailove.

Imperativ je da nauče kako da pravilno i jasno predstavljene. Telefonski savjetnici često "progutati" tapkanje je uvodnom dijelu razgovora, na kraju kupac nije samo vodič, s kojim je razgovarao i zašto. Također je preporučljivo da objasni, odakle ti njegov broj telefona odmah izbjegli reakciju. Aktivnosti prodaje asistent ima za cilj stvaranje situacije u kojoj će potencijalni kupac biti udobno. Cilj je da se izgradi dugoročne odnose, a ne samo prodavati robu u žurbi.