Hladno prozivkom potencijalnih kupaca: gdje da se osnovni scenario. Privlačenje novih kupaca

Ako radite u prodaji, ne treba da objasni šta cool kupac telefonske pozive. To je zbog toga što je ovaj mladi menadžeri često odlučuju da se pokušati u drugoj struci. Čak i za iskusne kolege često ovaj posao je pravi izazov. Ruke tresu, glas pauze, i nezadovoljnog glasom na drugom kraju čini želite da spusti slušalicu što je brže moguće, i nikad više i niko da pozove.

Šta o uticaju ovog posla? Najvjerojatnije, to će biti nula. Danas želimo da govorimo u detalje o tome šta hladno telefonskih poziva i koji su izazovi sa kojima se suočava ljudski poziva. Da su napravili, prvo morate naučiti raditi sa menadžerom koja mu je povjerena instrumenta.

Čekam da Open Directory

Kao što to obično biva u trgovačko društvo? U svojim redovima dolazi novi menadžer i iskusnijih kolega sa uzdah olakšanja prošli ga vodi firmi u gradu. Umjesto treninga i adaptacije mu je ponudio da zvoni 100, 200, 300 ljudi dnevno i nešto im reći o kompaniji, koja nije znao ništa. Šta utisak je za potencijalne kupce? Hoće li slušati informacijama o vašoj kompaniji ponovo? Očigledno, za ovaj događaj, morate pažljivo pripremiti.

Šta je to hladno telefonske pozive

U stvari, ona poziva sa strancima. Ponekad menadžeri kompanije su se obavezali da redovno pozvati postojeće klijente i da ih obavijestiti o trenutnom promocije. Ona ima malo drugačiji tehniku, što podrazumijeva različite mehanizme djelovanja, pa čak i drugačiji stil komunikacije.

Hladni telefonskih poziva - da komunicira sa strancima. To nije uvijek vrijedan cilj prodati proizvod ili uslugu na protivnika. Mnogo važnije je da pruži informacije tako da zainteresirani. I tu leži glavni razlog za nedostatak rezultata. Pogrešno je cilj i nedostatak odgovarajuće obuke. To dovodi do negativne reakcije korisnika.

Glavna stvar - da se do kraja liste

To i vide zadatak mladih menadžera. Potrebno je da zvoni čitav telefonski imenik, dobro, barem što je moguće više ljudi. Možda će neko biti zainteresovani i. To je, ova metoda je vrlo pogodan za ozbiljno, nemojte pokušavati doći do svakoga. Dakle, prvo smo promijeniti cilj. Trebalo bi zanimalo potencijalnog kupca da mu dam što više korisnih informacija u cjelini i da zatraži da se "dopune". Osim toga, sada možete pokušati da neutrališu sve primjedbe i sumnje. Nije nužno ono što je klijent na telefon da se dogovorimo. Ali nedelju dana kasnije on može li se i pozovite ured da pita u detalje.

Tako da je potrebno telefonski imenik

Pričajmo o uvođenju mehanizma kao što je na prepad. Da, to je obično implementiran jednostavan: otvara beskrajne popis telefona i početi zove. Ne, on nije baš sretan. Možete otkinuti ljudi iz biznisa i bacili ih na glavu potok beskorisnih informacija, čak i bez često pita, a ako im je to potrebno. Dakle, ima smisla da se prvo izgraditi bazu klijenata. To nije samo kontakt informacije, ali i sve što se može naći. Koliko dugo je kompanija na tržištu, koji ga usmjerava, gdje god da su, s kim da sarađuju. Slažem se, to je mnogo lakše provesti dijalog sa osobom o kojoj znate nešto, predstavljaju područja interesa i da formuliše prijedlog o kojem ne želi odustati. To je mnogo bolje nego da pozove na kompaniju, koja prodaje cipele, a ponuda za kupovinu vijaka za proizvodnju plastičnih prozora.

Gdje da biste dobili bazu

Hladno prozivkom potencijalnih kupaca, ne samo praktikuju start-up kompanije. Iskusni prodajno osoblje imaju svoje baze, ali bez stalnog razvoja ne može učiniti bilo koji jedna kompanija. Je stalni priliv novih kupaca - to je ključ uspjeha. Gdje je potraga za njima? Načina da se težina, samo moramo da mislimo.

• Poslovnih događaja, treninga ili konferencije se redovno održavaju. Predstavnik kompanije bi trebalo doći do njih, ne samo za nove informacije. Bilo koji od prisutnih ljudi ovdje bi mogao biti potencijalni kupac vaše kompanije. I to ne nužno odmah početi prijedlozima dovoljno da kontakt detalje i slažu se da vas pozove.
• Od usta do usta - čini se, kojima možete razgovarati o vašim proizvodima i uslugama u svakodnevnom životu? Ispostavilo se da su mnogi. Privući prijateljima i poznanicima nije potrebno, ali njihovi prijatelji - to je odgovarajući publiku. Stoga, recite nam nešto o vašoj kompaniji frizer dok je sjedio na šišanje, taksista, zubar. Koliko ljudi prolaze kroz njega u jednom danu!
• Kupovina gotovih baze - popularni servis danas. Putem interneta, možete kupiti listu telefon. Međutim, podaci o klijentima često minimalna, a mnoge sobe možda već biti zastarele.
• Nađi preduzeća kroz oglašavanje. Postoje dva načina. Tražiti reklame u kojoj kompanija nudi svoje usluge klijentima i bira nove radnike.
• Društvene mreže. Akvizicija novih klijenata sa interneta je već dugo prioritet za mnoge menadžere. A društvene mreže - je idealan. Ovdje ljudi dijele svoje nade i aspiracije, širi informacije o svojoj porodici i prijateljima. Stoga, čak i pojedinci su pogodni predmeti za hladne pozive. Logično je da ako je avatar je mlada žena s djetetom, teško da je potrebne informacije o auto dijelova. To je sasvim druga stvar - njen tata, na svaku fotografiju se farbati pored omiljeni automobil.

Savjeti i trikovi

Sada imate ideju gdje da se osnovica za hladne odlazne pozive. Međutim, to se ne može učiniti jednom i za sve. Trčeći baze podataka kompanije moraju biti stalno otvoreni za nove kupce. U isto se ne može zanemariti pokušao i testirani rezultate. Mnogi greše. Izvela niz efikasnih na prepad, možemo pozvati klijenta i sklopio dogovor ... i zaboravio kupca. I to je fokus na dugoročnu suradnju dodaje stabilnosti u vašem odnosu. Prozvanivat kupaca redovito treba, bez obzira na rezultate. Ako je odbio da danas, a ne činjenica da će se isto dogoditi sutra.

pripremamo se

Nemojte se oslanjati na elokvencije, to je nije opcija, jer to može pomoći. hladno poziv prebacivanje scenarij bi trebao biti unaprijed pripremljen i uvježbana. U idealnom slučaju, to se zasniva na implicirane pitanja potencijalnog kupca. To planirate da pozovete i podigne slušalicu on ne zna ništa o tome. I on ima samo 30 sekundi da biste dobili informacije:

• Ko si ti?
• Čime se baviš?
• Šta želiš od njega?
• Kako možete biti korisna?
• Zašto si od povjerenja?

Skripte poželjno je pripremiti unaprijed, ali pokušajte da ih koriste kao cheat list. Razgovarajte strogo obrazac podsjeća na razgovor sa robotom. I ne zaboravite da se smejem. Čak i na telefonu osoba osjeća vaše raspoloženje.

primjer scenarija

On ne može doći do vas osobno, ali će dati opštu strukturu, da se ponašaju u bilo kojem smjeru. Dakle, algoritam Manager na hladnom prsten uključuje deset standardnih elemenata. Razmotrimo detaljnije svaki od njih u:

• Predstavljanje zaposlenih i kompanije. Objašnjenja su nepotrebna.
• Identifikacija sagovornika: "Kako vam mogu kontaktirati? Ko u vašoj kompaniji bavi ...? "Ako je cijev uklonjen kadar sa beskorisno je govoriti o nabavci.
• Budite sigurni da dobije dozvolu za kontakt. Ako je izvor nije dostupan, pitaju kada bi bilo zgodno da se javi.
• Formulisanju svrhu poziva: "Pošto smo specijalizovani u realizaciji robe ... za industriju."
• Formiranje vrijednosti poziva: "Sa opremom XX poduzeća I, J povećala prodaju za X%».
• vrijednost propozicija: "Moguće je da je implementacija ... u vašoj kompaniji će dati sličan efekat."
• Poziv na akciju: "Misliš li da ako ste imali sličan alat, da možeš bolje?"
• Mamac: "Ja ne moram da gubiti vrijeme, ali ja imam samo 20 minuta za ličnu sastanak na kojem primjere objasniti njegov prijedlog."
• Zakazati sastanak. Zbogom.

Glavni problemi

Nemojte zaboraviti da je sve to će raditi samo ako smo bili u "bol point" klijenta, odnosno u obliku proizvoda ili usluga koje nudi svojim gorućih problema. U stvari, to se ne događa uvijek. Postoje samo dva načina da se nauči o problemu kupca. Ovo je da ponudu ili pitanje. U prvom slučaju, što pokrenete rizik pravi grešku, a drugi - ne dobije odgovor. Dakle, u fazi hladnog poziva je dovoljna da se dobije minimalnu količinu informacija o sagovornik, da obavijesti o uslugama napraviti prijedlog da se detaljnije paket robe ili usluga. Tada ćete imati priliku da se ponovo sastanu, i detaljniju diskusiju.

profesionalne usluge

Kao što možete vidjeti, rad duga i komplikovana. Umesto da treniraju svoje menadžere i posmatrati kako se pravi greške, možete zaposliti nekoga ko je već dugo uspostavljen takav rad. hladno poziv prebacivanje usluge koje nudi većina pozivnih centara. Možete im dati informacije o proizvodima i uslugama koje nudi, kao i primarni bazu klijenata. Oni traže potencijalne nove kupce i da emitovanje poziv. Posebni programi zabilježen broj poziva i njihovu efikasnost. Kao rezultat toga, plaćate za usluge, i dobiti profit.