Prodaje lijevak: suština, značaj i izgradnju jednostavan primjer

Trenutno, proizvesti kvalitetan proizvod ili kupite po veleprodajnim, skladište cijena nije previše problema. Najveći poteškoće imaju tendenciju da se javljaju sa svojim promociju i prodaju. U cilju praćenja, analiziranja i prognoza prodaje proizvoda, postoje mnoge tehnike i alate. Jedan od najpopularnijih od njih je tzv prodaje lijevak. Excel, 1C, i sličnim programima omogućiti ne samo lako je napraviti za određenu kompaniju, ali i da dobije od njega od praktične koristi u poslovanju.

pojam

U stvari, bilo koji prodaje proizvoda povezanih s potencijalnim kupcem u transferu potrošača koji je spreman da razmijene novac za pogodnosti koje nudi proizvod. Prodaje lijevak je utjelovljenje ideje da se ovaj proces može se podijeliti u nekoliko faza, od kojih svaka zahtijeva svoj vlastiti pristup, vještina i metoda rada. Sve ovo omogućava ne samo da analizira i planira krajnji rezultat, ali i uzeti u mnogim obzir i druge faktore. Ukupna prodaja lijevak - odnos broja uspješnih transakcija na broj kontakata s potencijalnim kupcima. Na gornjoj razini obično prikazuje broj inicijalnih komunikacije sa potencijalnim kupcima, a na dnu - broj prodajnih dogodio.

značaj

Prodaje lijevak ima veliku praktičnu vrijednost. Osim toga, daje vizuelni prikaz procesa prodaje robe, to može pomoći da prelazak iz pasivnih na aktivne prodaje proizvoda izgrađena na osnovi odgovarajuće sheme poticaja za menadžere koji samo ovaj direktno i bavi. Prodaje lijevak vam omogućava da identifikuje i otkloni slabe fazama prodaje, ne samo u cijeloj odjel, ali odvojeno od svakog prodavatelja. A to je, s druge strane, omogućuje vam da se koncentriraju na njihovu eliminaciju i na kraju poboljšati produktivnost svoga rada.

primjer zgrade

Pretpostavimo da imamo kompaniju koja se bavi prodajom igračaka na malo. Onda odjel prodaje mogu se modelirati nakon prodaje lijevak:

1. Određivanje potencijalnih kupaca u određenom području posebno. Pretpostavimo da je broj 1000 osoba.
2. Prvi kontakt sa budućim kupcima. Budući da svi će biti kontaktirani za izvještajnog perioda (putovanje, bolest, itd), ovaj broj će biti manje. Na primjer, ispostavilo se da zvoni 900.
3. Definicija zainteresovanih kupaca. Bilo bi naivno pretpostaviti da su svi koji su prvi čuje o primamljiva ponuda, odmah požurili za kupovinu. Neki ljudi propustite informacije o sluha, a ostatak će biti interes i želju da saznaju više. Pretpostavimo da su oni ispalo 300 ljudi.
4. Cijena diskusiju. Na ovaj važan i težak korak za mnoge prodavači će odagnati sve sumnje oko buduće kupovine. Razvijen čak u prodaji lijevak pitanja, koja preporučuje da se izgradi pričest u određenom redoslijedu. U ovoj fazi otseetsya još malo broj potencijalnih kupaca, na primjer, 100 ljudi. Kao rezultat toga, ostaje nam 200 potencijalnih kupaca.
5. Potpisivanja ugovora. Ukoliko korisnik smatra da je cijena prihvatljiva, to ne znači da je spreman da kupovinu. Možda u ovom trenutku ne treba tih proizvoda ili nije zadovoljan sa nekim od nijanse u ugovoru. Nakon ove faze početnog hiljada da potpišu dokumente složiti, možda je samo 150 ljudi.
6. Prva pošiljka. To se dogodilo tako da kupac, iz bilo kog razloga, odugovlačili. Ništa ne može učiniti - isto tako moramo učiniti napor kako bi kupac se složio da pokupi svoj red. Tu će biti još manje - 130 ljudi.
7. Plaćanja. Kvaliteta roba možda ne sviđa, i ne mogu se vratiti. Također ne zaboravite o vjerojatnost nastanka potraživanja. U svakom slučaju, u vrijeme svođenja računa će biti još manje. Neka ovaj broj je 100 ljudi.

Kao što vidimo, naša prodaja lijevak otkriva da u fazi interesa imamo najviše problema, i zato je tu na prvom mjestu uvesti nove tehnike i metode rada.