Aktivne prodaje - što je to? Nikolai Rysev, "Aktivno prodaje". Tehnologija aktivne prodaje

uspjeh svakog poslovnog zavisi od sposobnosti da komunicira s kupcima i potencijalnim kupcima. Imam za ovaj instrument - aktivne prodaje. Šta je to - skup tehnika ili sistematskog mehanizam? Kako da savladaju umetnost aktivne prodaje, a od kojih zavisi uspjeh ovladavanja tehnikama?

Suština aktivne prodaje

djelatnost često naziva složen proces povezan sa tržištu roba ili usluga: traženje kupaca, utvrđivanje njihove potrebe, stvarajući atraktivna ponuda, pregovaranje, transakcija i naknadne komunikacije sa klijentom. Glavna razlika u odnosu na pasivne prodaje u činjenici da je potonji ne uključuje pristup kupcu - on dolazi sebi.

Važno je da radnik radi u gore opisani ciklus interakcije sa klijentima, razumiju specifičnosti svog posla, on je znao šta aktivne prodaje, to je ne samo operacije naselja i gotovini, a sekvenca namjerne aktivnosti usmjerene na rast poslovanja. Važno je da se sposobnost da se nametne, odnosno da proda robu i usluge - kupac treba osjećati iznad svega partnera. Evo, menadžer će trebati čitav niz ličnih kvaliteta - sposobnost da se pregovara i saznajte kompromise i saznajte zajedničkih interesa sa klijentom i održavati prijateljski način komunikacije.

Delikatna umjetnost aktivne prodaje

Stručnjaci vjeruju da je najvažnija menadžer kaestva zadužen za prodaju robe i usluga - je razvoj metoda rada, spremnost da odredi koji je tehnika najefikasniji aktivne prodaje, i izgraditi model sistem njihovog korištenja. Tako, na primjer, uspješno se koriste metode koje su omogućile da započne telefonski razgovor sa klijentom (u kojoj je ispitanik slaže da se nekoliko minuta za razgovor s upraviteljem), trebalo bi biti u mogućnosti da kategorije kupca da ga pretvori od potencijalnog pravi.

To je vrlo važno, jer imajte na umu stručnjaci, da se izbjegne lukav trik sagovornik. Ponekad klijent pretvara da razgovor s upraviteljem bio je vrlo zanimljiv - u osnovi nastaje kada takvo ponašanje zahtijeva korporativni "kod" poslodavca kompanije, što podrazumijeva ljubaznost prioritet. Sposobnost da se identifikuju takav kupac - umjetnost, i možete reći - poseban prodaje aktivne opreme, izolirana vrsta profesionalnog alata za upravljanje.

Kako prodati uslugu?

Poslovni opskrbljuje tržište ili roba ili usluga. Specifičnost interakcije sa klijentima i potencijalnim klijentima kada se radi sa dva različita prodaje stavke. Mnogi stručnjaci smatraju da je usluga mnogo teže prodati, jer je na dodir, po ukusu, testiranje i jednostavno uživati kao roba, u pravilu, ne može biti. Aktivne prodaje usluga - aktivnost koja zahtijeva posebnu obuku. Manager, prvo, treba imati pravu ideju o mogućnosti svog poslodavca, a ne obećavaju kupca ono što poslovne ne može učiniti. Drugo, prodaje serviser mora voditi računa o follow-up mehanizam "od usta do usta" - to jest, da traži nije rezultat samo jednog posla, i osjetite budućnost povećanja potražnje. Treće, menadžer treba biti u mogućnosti da na neki način nadoknaditi nedostatke u rukovanju usluge (na činjenicu da oni ne mogu "osjetiti").

Najbolja alternativa - uvjerenje nadležnog i iskusniji. Druga komponenta uspjeha - sposobnost da govore istinu, spremnost da otkrije detalje o prodaju proizvode ili usluge od specijaliste, vodeći aktivne prodaje. Šta je ovo brand koji proizvodi, zašto takva cijena - kupac treba da zna o svemu ovome.

Okviri prodati sve

U procesu rasta poslovanja dolazi vrijeme kada je potrebno strukturirati nova podjela - odsjek aktivne prodaje. Za upravljanje je važno odabrati nadležnom način za formiranje ovog dijela kompanije i, što je najvažnije - osoblje stručno osoblje. Mnogo toga ovisi o trenutnom zadataka poslovanja i uvjete za njihovo rješavanje.

Na primjer, prilikom analize stanja upravljanja odlučio - potrebno je aktivno privući nove kupce. U skladu s tim, osoblje treba da izaberete ljude koji imaju veliko iskustvo sa "hladnog poziva". Drugu opciju - na tržištu je vrlo nizak nivo percepcije brenda. Stoga je zadatak - da se fokusiraju na rad na preprodaju na svaki od klijenata tu je konstantna povezanost sa roba i usluga firme. Glavni problem u formiranju države menadžera prodaje - određivanje broja stručnjaka, obim funkcija i razine odgovornosti. Stručnjaci preporučuju za posao, s jedne strane, početi sa malim količinama rada sa malim snagama, s druge strane - na gotovs svežanj biografije, tako da, ako će prodaja ići, izazvati nove ljude.

Posao - Manager

Zapravo, glavni junak u dijalogu sa klijentima - to je menadžer. Eksperti su prepoznali veliki broj ljudskih osobina potrebnih za ispunjavanje post. Prvo, menadžer mora imati motivaciju, koja ovisi o radu stav, temperament, sposobnost da se prilagodi pozitivno. Drugo, širok spektar ličnih kvaliteta - zrelost, samopouzdanje, emocionalna stabilnost, fleksibilnost, sposobnost za pronalaženje kompromisa i rješenja u neobičnim slučajevima, sposobnost da se pregovara. Treće, menadžer mora biti u stanju da iz kategorije komercijalnu ponudu kupca, vlastiti tehnike zaobići klijent pokušava da izbegne dijalog. Suprotstavljanje prigovori - najvažniji u tom smislu, profesionalne kvalitete, jer većina kupaca početno se ne skloni početi komunikaciju sa strancem. Menadžer mora biti u stanju da se dogovore o najvažnije - cijena prodaje proizvoda ili usluge.

Kada je riječ "ne" - dio posla

Manager, koja se bavi aktivne prodaje, je čovjek koji je, možda i češće nego ljudi od većine drugih zanimanja, čuje u svom obraćanju prigovora, poricanja i drugih pokušaja da se izbegne sugovornik konstruktivan dijalog. Sposobnost da vide riječ "ne" - najvažniji kvalitet odjela prodaje. Stručnjaci preporučuju da novajlija menadžeri, prvo, odbacivanja kao dio rada kao norma, i drugo - da nauče da vide ove pojave nisu previše doslovno. Klijent često kaže "ne", ne zato što je nedvosmislen primjedbe na kupovinu roba i usluga, ponekad je - psihološki fenomen koji odražava specifične ljudskih emocija. Zajedničke slučajevima kada je osoba, menadžer nije jednom ili više puta, a zatim postaje stalni klijent kompanije. Važno je, kažu stručnjaci, da se izbegne automatski podesiti za pozitivan odgovor - to će pomoći stručnjaka za prodaju izbjeći psihološku nelagodu u slučajevima kada kupac kaže "ne".

Najbolji manager - a neboltlivy "skaut"

Bitan kvalitet za menadžera aktivne prodaje - je sposobnost da se postavljaju pitanja klijenta, "skaut" profil treba da identifikuje psihološke i osobina ličnosti. Stručnjaci ističu da je takva mogućnost ima ograničen postotak specijalista, tako da je ovo vještina može biti dobar konkurentsku prednost za početnike "prodazhnika". Umjetnosti ispravno pitati prava pitanja su usko ukršta sa mogućnošću da bi se izbjeglo nepotrebno zvuče fraze.

Stoga, ako je direktor pričljivi prirode - to će mu sigurno pomoći u njegovu sposobnost da postane "špijun", ali može se miješa u izgradnju smislenog i konstruktivan dijalog sa kupcem. Komunikaciji s kupcima, prodavac mora govoriti samo u slučaju, otkrivajući da stvarno treba sagovornika, a to je važno - da bi mogli slušati do kupca. Važno je da se jasno kupcu što je bitno, dugotrajan, postavljaju s razlogom. Kupac ne bi trebalo osjetiti, već naprotiv, da se vidi ono što koristi svojstveni fenomen aktivne prodaje. To nije samo pokušaj da se proda nešto, i način izgradnje obostrano koristan odnos.

Naučnici - svjetlo

Savladavanje osnova aktivne prodaje - nije samo praksa već i teorija, marljivo učenje različitih autora tehnika i materijala. Među popularnim među ruskim menadžerima izvora - knjige (uključujući audio formatu), koji je autor - Nikolai Rysev.

"Aktivna prodaja" - tzv njegov rad. Oni su pušteni u nekoliko izdanja, pisana na vrlo jednostavan i razumljiv stil. One predstavljaju analizu nekoliko desetina strategije uspješne prodaje, pregovaranja, postoje značajne primjere iz prakse. Ova knjiga - pravi nalaz za stručnjacima u oblasti trgovine različitih specijalizacija. Pročitajte ga i naučiti mnogo korisnih može biti prodavci, prodaja, menadžeri, direktori, pa čak i direktori različitih odjela.

Lični razvoj - ključ uspjeha

Menadžer, koji je bio u stanju provesti sistematski pristup svojoj profesiji, dobije pristup ne samo skup različitih tehnika - čitav tehnologija aktivne prodaje u svojim rukama, koji se može mjeriti u različitim sferama. Postizanje ovog statusa znači prvenstveno samorazvoj. To je sposobnost i, što je najvažnije, želja za učenjem, da nauče nešto novo u prodaji.

Ako aktivni menadžer prodaje je u stanju da ove pojave u prioritet, to će mu omogućiti ne samo da se popravi, ali i da se ispravno procijeniti promjene u okruženju, rad sa novim eksternim faktorima (na primjer, ako je pao određenu vrstu proizvoda ili usluga potražnje, ili meta kupac grupa iz nekog razloga izgubili sposobnost da plati). Još jedna važna imovina "prodazhnika" - znaju svoj proizvod, svoj cilj prednosti i slabosti. Klijent mora dobiti precizne informacije o kupljeni proizvod ili uslugu - je neophodan uslov za dugoročni odnos između njih i poslovanja.