Kanali distribucije i način njihovog vrednovanja

kanali distribucije samo ime već formuliše suštinu takvog roka. U suštini to znači, mehanizme ili čak tačan kanala distribucije (prodaje) sada svoje proizvode. I to je efikasnost ovih kanala ovisi u velikoj mjeri i profitabilnosti poduzeća.

Kako se utvrditi koji od dostupnih kanala distribucije može donijeti maksimalno prodaje, a kupcima pruži kvalitetnu uslugu u isto vrijeme. Jedna od glavnih karakteristika kanala prodaje je njihova propusnost.

Često, marketinške kanale pojaviti potpuno nasumično. U takvoj situaciji prirodne kanale distribucije karakteriše nedostatak kontrole cijena proizvođača. To je zbog pojave tako velikog broja kanala distribucije posrednika. Osim toga, u ovoj situaciji kanala distribucije ne mogu se analizirati od strane proizvođača za količinu i kvalitetu baze klijenata, praćenje korisničku podršku usluga pri radu posrednika. Ova situacija često dovodi do nekontrolisane prodajnih procesa i naknadne nemogućnosti da obavlja prodaje planove za takve kanale.

Kako bi se promijeniti situaciju i biti sigurni da je kanale distribucije da ispuni sve zahtjeve proizvođača, mnoge kompanije slijede određeni obrazac integrirana procjena marketinški kanal. Glavni cilj ove metode je da se razvije osnovni planiranje prodaje nije na intuiciju i instinkt, a na osnovu informacija o izgledima tih ili drugih pravaca.

Prva stvar koju radim kad ovu tehniku - čine kompletnu listu mogućih kanala hranili. Na primjer, to može biti posrednik drveta, kompanije koje se bave hidratantna i isporuku robe za utičnice, tvrtke, kombinirajući u sebi iu prvom i drugom, i mrežu maloprodajnih objekata. U ovoj fazi, sve opcije su često iza 2-3 kanal koji može donijeti dovoljno značajan profit mora biti u potpunosti analizirati.

Zatim smo opisati kriterije ocjenjivanja. Najčešće se koristi kriteriji za procjenu kanala distribucije je njihova profitabilnost, u skladu sa potrošačima, kontrola kanal od strane proizvođača (govorimo o kontroli cijena i kretanja roba), nivo konkurencije kanala prilikom rada s njim, i izgledi za neki od tih kanala na duge staze.

Svaki od gore navedenih kriterija ima sistem bodovanja. I pomoću ovog, možete odrediti koliko uspješan će biti kanal u bilo kojoj situaciji. Koliko je lojalan vaš proizvod, i kako profitabilna i izdržljiv je takvu saradnju vaše kompanije i partnera uključenih u ovaj kanal prodaje.

Međutim, pored poena, stručnjaci preporučuju da se sa posebnim ponder za svaki kriterij. Ovaj odnos se definira orijentaciju strateškog planiranja kompanije i njegova lokacija na tržištu. To je, drugim riječima, koeficijent izražava stupanj važnosti kriterija je za kompaniju ili samo za ovu grupu proizvoda. Nakon će se svaki kriterij vrednuju i sve sažeti rezultate može suditi efikasno i efektivno u kanalu. A na osnovu rezultata, možemo reći ono što kanala distribucije su prioritet, a šta ne. Ovaj pristup radi sa direktne i indirektne kanale prodaje. Usput je shvatiti koja je razlika između njih. Prodaje kanal indirektna je kada proizvođač lanaca - potrošač ima i posrednik, jedan ili više nije bitno. Nasuprot tome, kada je lanac kratak proizvođač - potrošač, a sve da se takav kanal se zove direktno. Oba imaju svoje prednosti i mane.