Nil Rekhem: SPIN-prodaja

SPIN-prodaja - sistem razvijen od strane britanskog psiholog-istraživač bavite marketingom problema - Neil Rackham. U srcu je, kao što je objašnjeno u knjizi «SPIN Prodaja», koji je objavljen 1978. godine, je dobro definisan slijed od četiri vrste pitanja koja omogućava prodaja profesionalcima da shvate klijenta. Analitički pristup je da budu konsultovani, što bi logično dovesti iz studije o potrebama kupaca za razvoj rješenja. Koristeći postupak Rackham, otkriti "potencijalne potražnje" i razviti ih u "jasna potreba" da je prodavac u stanju riješiti. Unatoč činjenici da je grafika u knjizi "SPIN prodaju" je donekle zastarjele, njen sadržaj je i dalje relevantan. Danas, materijal je korisno za gotovo svaku specijalista u prodaji roba i usluga.

Četiri vrste pitanja

Situaciono. Svaki dobar prodavač počinje prodaju sa tim postavlja pitanja da pomogne klijentu razumjeti trenutnu situaciju i fokusirati se na objavljivanje određenih problema. Ali to ne bi trebalo da bude zlostavljano, kako se ponekad donosi neiskusnih prodavci. To može "uplaši" klijenta. Nema potrebe da se postavljaju pitanja da otkrije informacije koje su lako dobiti, prije nego što je počeo pregovore.

Problematična. Oni su dizajnirani za identifikaciju problema klijenta, takva pitanja često pitao od strane iskusnih trgovaca. Razlog je očigledan. Početnici obično se nadaju da će se izbori putem situacijskih pitanja i probleme klijenta vide kao prijeteće. Iskusni prodavač razumije da kompleksnost može biti korisno za njega.

Crpe vodu. To su pitanja o efektima ili posljedice vrijednosti probleme korisnika. Oni su blisko povezani sa uspeh u prodaji, ali komplikovanije od situacijske i problema. Prodavac ponire u sve potencijalne poteškoće koje se mogu javiti, ako ne odmah poduzeti korake da ispravi problem.

Voditi. Oni mogu biti posebno korisno kada se pregovara sa glavne stranke. Pitanja fokusirati pažnju kupaca na rješenje, a ne problem.

Prodaje metodom SPIN obično se odnose na velike prodaje, koji zahtijevaju više sastanaka i razgovora prije nego što se bilo kakve ugovore potpisane i roba ili usluga razmijenjeni. Iako metoda se može koristiti za manji volumen prodaje, gdje je cijeli ciklus teži da bude mnogo brže. Međutim, čak i prije nego što proizvođači prodaje drvenih moraju planirati unaprijed ono što oni očekuju od sastanka sa klijentom.

Postoji zanimljiva rasprava zajedničkog znanja o "prevazilaženju primjedbi". Kada je napisana knjiga "SPIN-prodaja", bilo je već mnogo zajedničkih metodologija treninga prodaje, fokusiran na način da "prevaziđe primjedbe". Nakon analize više od 35.000 prodaja drvenih proizvoda, Rackham i njegov tim od 30 istraživača su bili u stanju da stavi da se odmori neke od mitova i razviti mjere koje će dovesti do uspješne transakcije. Rackham potraživanja po osnovu iskustva i istraživanja, da je većina prigovora se događa kada se proces prodaje koncentriran u velikoj mjeri na karakteristike i proizvoda / usluge koristi. Nasuprot tome, oni su manje nego kada prodavac je u potrazi za strukovno udruženje proizvoda / usluga sa jasnim zahtjevima, opisujući svoje prednosti iz ovog ugla. Transakcija je uspješan, klijent vidi korist za sebe.

SPIN tehnika prodaje, mnoge kompanije su dramatično promijenilo u 1980-ih. Iako, naravno, danas neki kritičari se slažu da je jedan od prvih modela konsultativnog prodaje pomalo zastarjela. Zaista, to je idealna za identifikovanje potreba klijenta, ali ne i dovoljno precizan kako bi dobili konkurentnu prednost. Razlog je u tome što moderni svijet, iako ne zanemaruje potrebe, ali generalno, više ne živimo u društvu orijentiran na njih.

No, u svakom slučaju, knjiga "SPIN prodaju" ostaje najprodavaniji knjige poslovanja.