Sales Manager Equipment Sales. Efektivna prodaje tehnika

Prihodi od prodaje robe i usluga - temelj svakog poslovanja. Od trenutka kada je čovječanstvo prošlo na novčanu naselja počela da se formira prvi znaci upravljanja u prodaji. Trgovina efikasnost direktno utiče na finansijsko blagostanje modernih kompanija. Formalni razmjene roba ili usluga za naknadu nije dovoljno - u uvjetima rastuće konkurencije jedini koji prodaje dosta veliki broj kupaca. To je do posao menadžera ovisi o ovim pokazateljima, a to je zbog važnosti prodaje profesionalaca.

Manager odgovornosti

Čini se da je jedina stvar koja se traži od menadžera - je ponuditi proizvod, a zatim poslovanja klijenta. Ili on kupuje ili odbija. Ali sa takvim ravnodušan pristup potencijalnim kupcima i rizika kompanija ne ostane bez posla - publika je osnovnu prihvatiti konkurentska kompanija, u kojoj prodaje prodaje osoba tehnikom ovladao dublje i efikasnije. Prema tome, opseg odgovornosti menadžera prodaje sadrži čitav niz zadataka, uključujući:

• Direktne prodaje, izvještavanje menadžmenta i konsaltinga.
• Povećanje obima prodaje.
• Izgradnja i održavanje odnosa s glavnim bazu klijenata.
• Redovne pretrage i "verbovanie" nove klijente.

Kao sredstvo menadžer vrijedno spomena pregovore, rad sa bazama podataka, primanje poziva, i tako dalje .. Osim toga, na listi dužnosti mogu uključivati tzv zaliha kontrola sa prodajom usluga područjima.

Prepreke manager

Da bi se shvatilo sve nijanse rada sa klijentima i da, u stvari, izračunata je direktor prodaje prodaje inženjering, treba utvrditi suštinu rada stručnih profila. Za razliku od konvencionalnih napori menadžmenta implementator usmjereni su na licu mjesta "tretman" kupaca. Činjenica da su spremni da potroše svoje vrijeme na oglašavanje a priori, ne svaka kompanija ili privatnih potrošača. A posao na duge staze je oglašavanje proizvoda ili usluga. Dakle, postoje teškoće u distribuciji roba, i moraju prevazići taj prodavač. Pregovarati s klijentima, bez obzira na njihovu očigledna nespremnost da koriste usluge ove kompanije, možda i ključni trenutak u radu menadžera. I da pomogne u ovom slučaju dolazi čitav niz tehnika čiji je cilj povećanje prodaje.

Tehnika aktivne prodaje

Postoji mnogo savjete od stručnjaka iz različitih oblasti, koji čine menadžeri prodaje. To je uglavnom psihološke tehnike u cilju postizanja osnovnog cilja - da uvjeri klijentu da je zaista potrebno da se predložene proizvod ili uslugu. najefikasniji taktike prodaje omogućavaju za oglašavanje postupak sa svih strana - u ovom slučaju jedan od najvažnijih je pogled iz perspektive kupca gledišta. Da u stvarnosti koja mu je potrebna? Na primjer, voditelj prodaje digitalnih uređaja nakon početnog poziva neće ponuditi uređaj na koji nije bio izvorno orijentisan klijenta.

Kompleks pravilima AIDA

AIDA sistem je najpreciznije i jezgrovito prenosi principe na kojima će se zasnivati bilo koju tehniku za povećanje prodaje. To može odgonetnuti kako slijedi:

• Pažnja - ulov pažnju. Pravilno formuliran prva rečenica će privući kupca, a ne u početku nalazi se na raspravu o prijedlogu.
• Interesa - izazivaju interes. Za ovu tehniku menadžer prodaje predviđa žalbu direktno na aktivnosti društva sticaoca i uspoređujući ga s potrebama prodanih proizvoda.
• Desire - uzrok želje. Imajte na umu kako klijent može poboljšati performanse kompanije, ukoliko odluči da iskoriste ponuđene proizvode.
• Akcija - kako bi klijentu u akciju. Prvi znaci da klijent nije protiv da razgovaraju dublje, ne bi trebalo da ostane već bez pažnju menadžera. To treba da pruži sve kontakte i uslove za dalje pregovore.

na prepad

Jedan od instrumenata koji je priložen set, rekao je tehnika. To je najčešće u velikim kompanijama, provođenje skupe proizvode u velikim količinama. Na primjer, pozivi sa hladnim menadžer rad prodaje građevinskih mašina, koja zvoni se potencijalnim partnerima. Upućivanje poziva, stručnjak treba da se rukovodi isključivo blagonaklon namjerama, razumjeti potrebe primaoca, kao i da se pripreme za nespremnost da komuniciramo. Ovi pozivi su najčešći "oružje" menadžera i zahtijevaju puno energije. Da se napravi 20-30 poziva dnevno zahtijeva dobru početnu obuku i, naravno, komunikacijske vještine uz poznavanje tehnike prodaje.

Tehnologija radi sa otkazima

Većina menadžera pokušavaju ponuditi usluge ili proizvode suočiti poricanje - u jednom ili drugom obliku, to znači nespremnost da sarađuju sa dobavljaču. Glavni način da se poboljša situacija je jedna od tehnika tzv verbalne aikido. Kao ilustraciju ove tehnike može dovesti u predmetu u kojem je direktor prodaje kućanskih aparata nudi frižider i odbijanje da se ispuni s obzirom na činjenicu da je klijent već ima dobar model. Specijalista, s druge strane, zauzima poziciju sagovornika, uz napomenu da je druga kopija nije jeftin opreme, sigurno će biti suvišan.

Važno je napomenuti da je ovo trik, čiji se uticaj je usmjeren na oslobađanje od stresa - čini se da je kupac, trener je došao na svoje radno mjesto i shvatio neprikladnosti kupovine. Ovaj jaz stvara važnije, šta traže profesionalnim menadžerima - kredibilitet prodavca, koji doživljava, kupac je lakše nježan nagovaranja.

Zatim, u slučaju da postoji drugi izraz - recimo, predložena oprema je dostupan u jednini, kao što su drugi već stekao korisnicima koji cijene frižider funkcionalnu i ukupnu kvalitetu. Naravno, 100 posto ne postoji garancija da će kupac je siguran da "grizu" i da će postati model, ali prosječna prodajna prodaje osoba tehnika omogućava od 10 takvih situacija, barem pola dovesti do uspješan ishod.

Osnovne vještine upravljanja

Sada možete dodirnuti na lične kvalitete menadžera prodaje i obuke. Stručnjak čiji je rad vezan za implementaciju proizvoda i pružanje usluga bi trebao biti u mogućnosti pronaći zajednički jezik sa različitim kategorijama ljudi. To se u velikoj mjeri određuje individualnih kvaliteta - .. Nadležni govor, prvobitno dobro obrazovanje, lični šarm, i tako dalje su važni i specifične obuke koji će dati uvid u to kako tehnika radi u principu, na snazi od prodaje u određenom smjeru. S druge strane, kao što specijaliteta "Marketing i PR" i "menadžment", podržan od strane poznavanje ekonomskih i pravnih okvira, bez sumnje će povećati šanse za uspješnu karijeru.

motivacija manager

Kao što se vidi, posao menadžera nije lako. Glavni pritisci su psihološke prirode, ali neki stručnjaci ovog profila doživljavaju ozbiljno fizička ispitivanja - na primjer, ako želite da lično upoznaju sa nekoliko klijenata dnevno. Dakle, postavlja se pitanje, šta motivirati sebe ovih radnika? Naravno, ključni hranjenje daju novac. Pogotovo da je isplata menadžeri uglavnom formirana rezultat ličnih prodaje.

S druge strane, ne može se isključiti i faktor ljubavi za svoj rad - na primjer, voditelj prodaje kompjuterske tehnologije, što je blizu svijetu viših tehnologija, češće će ponuditi noutbkuki, pisači, tableti, i razni dodaci. Ponekad realizatora, savjetovanje kupaca, a spomenuo svog iskustva korištenja proizvoda - se ostvaruje i povjerenje kupaca i ukupni poslovni razgovor počinje da se prijateljski funkcije. Možda je ovo najbolji učinak traži bilo koji menadžer.

Idealna menadžer - što je to?

Stručnjaci iz najvišem nivou postigli nevjerovatne rezultate u prodaji. Stoga, za talentovane i profesionalnim menadžerima "lov" mnogi zapošljavanje i kadrovske agent koji žele da dobiju vrijedan radnik. Ono što razlikuje ove snimke? Iako savršenstvo nije slučaj, približan portret menadžera idealne prodaje izgleda ovako: muškarac star 30-40 godina, sa "suspendovan" jezik (na dobar način), zgodan, širokoumni, besprijekornu poznavanje tehnike prodaje koji NLP baze, itd .. ove osobine, možete dodati sposobnost da brzo odgovoriti na argumente sugovornika, da se održi emocionalna stanja razlikuju strpljenja i uvijek ostati prijateljski.